Бизнес-план бильярдного клуба: расчёт вложений и окупаемости

С чего начинается честный бизнес-план

Плохой бизнес-план — это одна цифра: «вложения 20 миллионов, окупаемость два года». Хороший — таблица допущений, где каждое число можно оспорить и заменить своим.

Разница практическая: в первом случае вы узнаёте о проблеме на восьмой месяц, когда деньги кончились, во втором — видите заранее, при какой загрузке клуб выходит в ноль. Дальше не фраза «клуб зарабатывает столько-то», а модель. Её вход:

• 6 столов, город областного значения, помещение около 200 м² в аренде;
• режим работы с 12:00 до 02:00 — 14 часов в сутки;
• цена игры: день 1 200 ₸/час, вечер 2 000 ₸/час, вечер выходного 2 500 ₸/час, день выходного 1 500 ₸/час;
• бар работает, кухни нет;
• месяц считаем как 22 будних дня и 8 выходных.

Каждая цифра ниже — вход в формулу, а не рыночный факт. Аренда, зарплаты и цена стола отличаются в разы между городами и даже между улицами одного города. Берите структуру расчёта, а числа подставляйте свои.

Из чего складываются вложения

Стартовые вложения делятся на три части, и путать их нельзя. Первая превращается в имущество: столы, мебель, оборудование. Вторая сгорает при входе: ремонт чужого помещения, вывеска, разрешения. Третья лежит и ждёт: депозит по аренде и оборотный запас на первые месяцы убытков.

Третью часть чаще всего забывают, и именно она закрывает клубы: зал построили, а на четыре месяца работы в минус денег не осталось. Порядок шагов от поиска помещения до открытия первой смены разобран отдельно, в статье как открыть бильярдный клуб; здесь — только про деньги.

Статья вложений	Как считаю	Сумма, ₸
Ремонт и отделка помещения	200 м² × 25 000 ₸/м²	5 000 000
Бильярдные столы	6 шт. × 1 200 000 ₸	7 200 000
Кии, шары, аксессуары	6 столов × 120 000 ₸	720 000
Светильники над столами	6 × 60 000 ₸	360 000
Вентиляция и кондиционирование	на весь зал	1 500 000
Барное оборудование	холодильники, кофемашина, посуда	2 000 000
Мебель зала и барной зоны	диваны, столики, стулья	1 500 000
Касса: моноблок и термопринтер	150 000 + 50 000 ₸	200 000
Автоматика управления светом	6 столов × 15 000 ₸	90 000
Вывеска и наружное оформление	—	600 000
Первичный товарный запас бара	—	500 000
Депозит по аренде	2 месяца × 400 000 ₸	800 000
Регистрация, разрешения, юрист	—	150 000
Оборотный запас на первые месяцы	резерв на убыточный период	2 000 000
Итого		22 620 000

Столы — самая подвижная строка: бывшие в употреблении после реставрации стоят кратно дешевле новых, двенадцатифутовые под русскую пирамиду дороже девятифутовых пуловых. Разброс от 700 тыс. до 2,5 млн ₸ за стол реален, поэтому здесь нужны три коммерческих предложения, а не средняя цифра из интернета.

Программа учёта в стартовые вложения почти не попадает: скачать и работать можно бесплатно, а для 6 столов нужен платный тариф — но это расход ежемесячный, и он попадает в другую таблицу.

Из чего складывается выручка

Выручка клуба — две разные машины в одном зале.

Первая — время столов. Она даёт основную часть денег и жёстко ограничена сверху: 6 столов × 14 часов × 30 дней = 2 520 стол-часов в месяц, больше физически не бывает. Продать 100% невозможно — днём в будни зал стоит почти пустой, и это нормально.

Вторая — бар. Временем не ограничен, растёт вместе с посещаемостью, но требует закупок, списаний и отдельного контроля.

Считаем стол-часы по четырём режимам, потому что средняя загрузка «по клубу» ничего не значит:

Период	Стол-часов в месяц	Загрузка	Оплачено часов	Цена, ₸/час	Выручка, ₸
Будни, день (12:00–18:00)	792	10%	79	1 200	95 000
Будни, вечер (18:00–02:00)	1 056	45%	475	2 000	950 000
Выходные, день	288	25%	72	1 500	108 000
Выходные, вечер	384	70%	269	2 500	672 000
Итого	2 520	35,5%	895	≈2 040	1 825 000

Загрузка 35,5% выглядит скромно, но 70% в вечер выходного — почти потолок: столы простаивают между партиями, кто-то не пришёл по брони, кто-то ушёл раньше. Модель с 90% в пятницу не сойдётся с фактом никогда.

Средний доход с одного оплаченного стол-часа — ≈2 040 ₸. Умножая его на проданные часы, вы быстро прикидываете выручку при любой загрузке; то же самое без таблиц считает калькулятор.

Как считать загрузку честно

Главная ошибка планирования — одна усреднённая загрузка на весь месяц. Под крышей клуба живут четыре разных бизнеса, и деньги делают только два из них.

Будни днём

Самое дешёвое и самое пустое время: люди на работе. Загрузка 10% — обычная картина, а не пессимизм. Снижать дневную цену имеет смысл только до уровня, который покрывает переменные расходы этого часа; ниже вы просто платите за то, чтобы у вас играли.

Будни вечером

С 19:00 до полуночи — основа выручки: пять дней по восемь часов дают больше половины всех денег клуба. Если вечер будней не заполняется, акции в выходные это не компенсируют.

Выходные

Вечер пятницы и субботы — пик, где клуб упирается в физический предел: столов ровно шесть, седьмую компанию вы отправляете к конкуренту. Здесь важнее не скидки, а бронирование и дисциплина по времени между компаниями.

Откуда брать факт

Планировать можно на допущениях, управлять — только на факте. Через месяц нужен ответ не «было нормально», а «в среду с 20:00 до 21:00 загрузка 38%, в субботу с 22:00 — 83%». Такие цифры даёт отчёт по сменам с разбивкой по часам, и смотреть их владелец может из браузера, не приезжая в зал. Без них вы всегда проиграете спор администратору, который «помнит, что народу было много».

Средний чек и доля бара

Средний чек в бильярдном клубе складывается из двух частей с разной природой.

Время предсказуемо. Компания из четырёх человек играет 2,5 часа вечером буднего дня: 2,5 × 2 000 = 5 000 ₸ на стол, 1 250 ₸ с человека. Эта часть целиком зависит от прайса и от того, как считается время.

Бар непредсказуем: одна компания берёт чай, другая — четыре пива и закуски. В расчёте бар добавляет примерно треть к выручке столов: при 1 825 000 ₸ со столов это около 600 000 ₸, то есть четверть общей выручки клуба.

Себестоимость бара заложена в 45% от его выручки — допущение под ассортимент «напитки и снеки без кухни». Из 600 000 ₸ на закуп уходит 270 000 ₸, клубу остаётся 330 000 ₸.

Бар — не «дополнительная выручка», а отдельный участок с собственными потерями. Списания, бой посуды, «угостил друга» и продажи мимо кассы съедают маржу быстрее, чем вы успеваете их заметить. Если бар не сведён по остаткам хотя бы раз в неделю, его реальная доходность вам неизвестна.

Постоянные расходы: они не зависят от того, играет кто-то или нет

Постоянные расходы вы платите даже в день, когда в клуб не зашёл ни один человек. Их размер и определяет высоту точки безубыточности.

Статья	Комментарий	₸ в месяц
Аренда помещения	200 м², допущение	400 000
Зарплата с отчислениями	2 администратора, 2 бармена, уборка	950 000
Коммунальные, интернет, связь	свет, вода, кондиционеры	150 000
Охрана и сигнализация	—	25 000
Хозрасходы и расходники	мел, чековая лента, химия	40 000
Реклама и соцсети	—	40 000
Бухгалтерия на аутсорсе	—	50 000
Программа учёта	тариф «Клуб», 6 × 1 500 ₸	9 000
Резерв на сукно и обслуживание столов	перетяжка раз в 1–2 года	60 000
Итого постоянных		1 724 000

Про зарплату: при графике 2/2 нужно минимум по два человека на позицию, иначе клуб не откроется в выходной. К окладам заложено ещё примерно 15% на налоги и отчисления — точная величина зависит от формы бизнеса.

Про сукно: расход не ежемесячный, но неизбежный. При нормальной загрузке сукно живёт год-полтора, дальше начинает влиять на игру, и постоянные гости уходят раньше, чем вы решите его менять. Правильно раскидывать резервом по месяцам, а не встречать внезапным ударом на 1,2 млн ₸.

Про программу: 9 000 ₸ в месяц на шесть столов — меньше, чем один вечер работы одного стола. Если управленческая часть пока не нужна и хватает кассы, есть «Старт» — 1 000 ₸ за стол в месяц, то есть 6 000 ₸ на клуб. Есть и выкуп «Клуба» навсегда, 45 000 ₸ за стол, — см. тарифы.

Переменные расходы и налоги

Переменные расходы растут вместе с выручкой. В нашей модели их два вида.

• Закуп бара — 45% от выручки бара.
• Налог с оборота — заложено 3% от всей выручки.

Про налог нужно сказать честно: ставка и режим зависят от формы бизнеса, оборота и года, а правила в Казахстане пересматриваются. Цифра 3% здесь — допущение для арифметики, а не утверждение о вашей ставке. Подтвердите режим у бухгалтера до подписания аренды: на обороте в 24 млн ₸ в год разница между режимами измеряется сотнями тысяч тенге.

Второй чувствительный вопрос — чеки. Программа печатает гостю чек на термопринтере 80 мм: время игры, сумма за стол, позиции бара, итог, и споров на кассе становится меньше. Но печать чека и фискализация — разные вещи: программа учёта фискальным регистратором не является и ККМ не заменяет. Требование по кассовому аппарату закрывайте до открытия, а не после первой проверки.

Расчёт на клуб из 6 столов по месяцам

Первый месяц здесь не равен двенадцатому: новый клуб не выходит на свою загрузку сразу — людям нужно узнать, что вы открылись, и сформировать привычку приходить. В восьмом месяце заложен летний спад.

Месяц	Загрузка	Столы, ₸	Бар, ₸	Выручка, ₸	Расходы, ₸	Прибыль, ₸
1	18%	925 000	305 000	1 230 000	1 898 000	−668 000
2	22%	1 130 000	373 000	1 503 000	1 937 000	−434 000
3	25%	1 285 000	424 000	1 709 000	1 966 000	−257 000
4	27%	1 387 000	458 000	1 845 000	1 985 000	−140 000
5	29%	1 490 000	492 000	1 982 000	2 004 000	−22 000
6	30%	1 541 000	509 000	2 050 000	2 015 000	+35 000
7	31%	1 593 000	526 000	2 119 000	2 025 000	+94 000
8	30%	1 541 000	509 000	2 050 000	2 015 000	+35 000
9	32%	1 644 000	543 000	2 187 000	2 034 000	+153 000
10	35%	1 798 000	593 000	2 391 000	2 063 000	+328 000
11	36%	1 850 000	610 000	2 460 000	2 073 000	+387 000
12	37%	1 901 000	627 000	2 528 000	2 082 000	+446 000
Год	≈29%	18 085 000	5 969 000	24 054 000	24 097 000	−43 000

Вывод неприятный, но полезный: первый год закрывается около нуля. Не в плюс. Это не признак плохого клуба, а механика заведения с высокими постоянными расходами и медленным набором аудитории.

Отсюда же размер оборотного запаса: суммарный минус за первые пять месяцев — около 1 551 000 ₸. Эти деньги должны лежать отдельно ещё до открытия. Заложенные в таблице вложений 2 000 000 ₸ — минимальный, а не избыточный резерв.

Точка безубыточности

Точка безубыточности — выручка, при которой прибыль равна нулю. Постоянные расходы делятся на долю выручки, остающуюся после переменных.

Переменные у нас — закуп бара (около 11% общей выручки: бар даёт четверть выручки, закуп — 45% от бара) плюс налог 3%. Итого 14%, значит каждый тенге выручки оставляет клубу 86 тиын на покрытие постоянных расходов.

• Точка безубыточности: 1 724 000 ÷ 0,86 ≈ 2 005 000 ₸ выручки в месяц;
• это 66 800 ₸ в день или примерно 11 100 ₸ на стол в день;
• в стол-часах — около 741 оплаченного часа из 2 520 доступных;
• то есть загрузка ≈29,4%.

Реалистичная загрузка в модели — 35,5%, безубыточная — 29,4%. Запас всего 6 процентных пунктов, и это очень тонко.

Любое событие, снимающее 6 пунктов загрузки — конкурент через дорогу, ушедший администратор, который «водил» половину постоянных гостей, — переводит клуб из плюса в минус. Чем выше аренда и ФОТ, тем выше точка безубыточности и тем меньше у вас права на ошибку.

Если безубыточная загрузка получается выше 40%, план надо не улучшать оптимизмом, а переделывать: помещение дешевле, короче смены в мёртвые часы, другой прайс. Как строить прайс, чтобы вечер не терял в цене, а день не стоял пустым, разобрано в статье про тарифы день и ночь.

Три сценария

Один сценарий — не план, а гадание. Считайте минимум три и смотрите, переживёте ли худший.

Показатель	Пессимистичный	Реалистичный	Оптимистичный
Загрузка столов	25%	35,5%	45%
Выручка столов, ₸/мес	1 285 000	1 825 000	2 312 000
Выручка бара, ₸/мес	424 000	600 000	763 000
Выручка всего, ₸/мес	1 709 000	2 425 000	3 075 000
Постоянные расходы, ₸/мес	1 724 000	1 724 000	1 924 000
Переменные расходы, ₸/мес	242 000	343 000	435 000
Прибыль, ₸/мес	−257 000	+358 000	+716 000

В оптимистичном сценарии постоянные расходы выше на 200 000 ₸: при загрузке 45% в пик одного администратора и одного бармена на смену уже не хватает. Это типичная ошибка радужных планов — выручка растёт, а штат почему-то остаётся прежним.

Пессимистичный сценарий не катастрофа: загрузка 25% — это работающий клуб, куда ходят люди. Просто он приносит минус 257 000 ₸ в месяц и за год съедает больше 3 млн ₸ сверх вложенного. Клубы закрываются не потому, что в них никто не играет, а потому, что играют чуть меньше, чем нужно.

Когда возвращаются вложения

Из 22 620 000 ₸ депозит (800 000 ₸) и оборотный запас (2 000 000 ₸) возвращаемы или остаются вашими деньгами. Отбить нужно примерно 19 820 000 ₸.

• первый год — около нуля, вложения не возвращаются вообще;
• со второго года при выходе на 37% загрузки прибыль ≈446 000 ₸ в месяц, то есть ≈5,4 млн ₸ в год;
• 19 820 000 ÷ 5 400 000 ≈ 3,7 года плюс первый год — около 4,5–5 лет.

В оптимистичном сценарии при 716 000 ₸ в месяц — примерно три года с учётом разгона. В пессимистичном срока окупаемости нет вовсе: клуб не возвращает вложения, а увеличивает убыток.

Это расчёт при перечисленных допущениях, а не прогноз и не обещание. Измените аренду на 150 000 ₸ в любую сторону — срок сдвинется на год. Купите столы бывшие в употреблении вместо новых — сдвинется на год обратно. Смысл модели не в числе лет, а в том, какие рычаги на это число влияют.

Что убивает экономику клуба

Клубы редко умирают от одной большой причины. Обычно это набор мелких утечек, каждая из которых по отдельности выглядит терпимо.

Аренда, выбранная под будущий успех

Помещение берут «на вырост», по цене, которую клуб потянет при загрузке 45%. Но 45% будет через два года, а платить надо с первого месяца. Аренда — единственная статья, которую после подписания договора почти невозможно уменьшить.

Игра мимо кассы

Если стол не связан с кассой, партию можно сыграть без чека, а деньги положить в карман. Лечится не доверием, а конструкцией: свет над столом включается вместе со стартом сессии в программе. Тогда игра мимо кассы означает игру в темноте, а на это гости не соглашаются. Побочный эффект приятный: свет не горит над пустыми столами, и счёт за электричество падает. Другие типовые схемы на кассе и в баре разобраны в статье про потери из-за персонала.

Округление времени в пользу гостя

Администратор «по-человечески» не считает лишние 15 минут. При вечернем тарифе это 500 ₸. Десять таких жестов за смену — 5 000 ₸, за месяц — 150 000 ₸, почти половина месячной прибыли в реалистичном сценарии. Таймер, который считает сам и печатает чек, снимает вопрос без конфликтов.

Бар без учёта остатков

Наценка в 100% незаметно превращается в 60%, и вы этого не видите. Разница между «продали» и «списали» — чистый убыток, который не отражается нигде, кроме инвентаризации.

Мёртвые часы с полной сменой

Открываться в 12:00 при дневной загрузке 10% — значит платить полную смену за 190 000 ₸ выручки в месяц. Иногда правильный ответ — открываться в 15:00 или держать днём одного сотрудника. Если дневная выручка не покрывает дневной ФОТ, режим работы нужно менять.

Экономия на сукне

Затянутое сукно — это минус качество игры и минус постоянные гости, которых вы возвращали два года. Тот случай, когда экономия в 200 000 ₸ стоит миллиона.

Что посчитать до подписания аренды

Порядок действий, который экономит больше всего денег, потому что выполняется до того, как деньги потрачены.

1. Возьмите три реальных коммерческих предложения на столы и подставьте свои суммы в таблицу вложений.
2. Возьмите реальную ставку аренды по конкретному помещению, а не среднюю по городу.
3. Посчитайте свои постоянные расходы в месяц — с зарплатами по вашему графику смен.
4. Разделите постоянные расходы на 0,86 — получите точку безубыточности в выручке.
5. Разделите её на количество столов и на 30 — получите, сколько должен приносить один стол в день.
6. Спросите себя честно: реально ли получать эту сумму со стола в вашем районе, в будний вторник, а не в субботу.
7. Проверьте налоговый режим и вопрос кассового аппарата у бухгалтера.
8. Отложите оборотный запас на пять месяцев — и не трогайте его на ремонт.

Если на шестом пункте ответ «не уверен» — это повод искать помещение дешевле или начинать с меньшего числа столов, а не отказываться от идеи. Клуб на 4 стола с арендой 250 000 ₸ выходит в ноль раньше, чем клуб на 8 столов с арендой 700 000 ₸.

Проверять допущения лучше на реальных сменах: первые 14 дней в программе открыты все возможности, а до 3 столов она бесплатна навсегда. Разница между планом и фактом обычно и есть самое ценное знание в этом бизнесе.