Тарифы и ценообразование в бильярдном клубе

За что клуб берёт деньги

Клуб продаёт одно — время стола. Бар, турниры, музыка и кальян существуют для того, чтобы этот час продавался чаще, дольше и дороже.

Один и тот же час можно продать четырьмя способами, и они по-разному ведут себя в кассе.

• Почасовая оплата. Гость платит за фактическое время. Максимум денег с занятого часа, минимум предсказуемости.
• Пакет. «3 часа за 6 000 ₸» — блок времени с заранее посчитанной скидкой. Удлиняет визит и снимает половину разговоров на кассе.
• Абонемент или депозит. Гость вносит сумму вперёд и играет из неё. Деньги приходят раньше игры, гость привязан к вашему залу.
• Аренда зала или его части. Турнир, день рождения, корпоратив. Цена считается за блок времени целиком, обычно с минимальным чеком по бару.

Беда большинства прайсов в том, что в них есть только первый пункт и одна цифра на все случаи жизни. Дальше — как из неё получить рабочую сетку.

Как считать себестоимость часа стола

Считается она не так, как в кафе. В кафе есть продукт: чашка кофе стоит столько-то в закупке. У часа игры переменных расходов почти нет — свет, кондиционер, немного мела и износ сукна, это десятки тенге в час.

Почти вся ваша себестоимость постоянная: аренда, зарплата, коммуналка. Она капает одинаково и когда столы заняты, и когда зал пустой. Значит, себестоимость часа — функция от загрузки, а не от расходов на конкретный час.

Возьмём пример. Клуб на 6 столов работает с 12:00 до 02:00 — это 14 часов в день, 420 часов в месяц на стол и 2 520 стол-часов на весь зал. Суммы ниже — допущения для расчёта, подставьте свои.

Статья постоянных расходов	₸ в месяц
Аренда помещения	450 000
Коммунальные, интернет, охрана, связь	130 000
Зарплата: 2 администратора, бармен, уборка	600 000
Расходники зала: мел, наклейки, мелкий ремонт	25 000
Резерв на перетяжку сукна (6 столов раз в 18 месяцев)	30 000
Маркетинг и соцсети	50 000
Программа учёта, тариф «Клуб», 6 столов	15 000
Итого	1 300 000

Резерв на сукно попал в таблицу не для красоты: это деньги, которые надо откладывать каждый месяц, иначе перетяжка всегда случается не вовремя — подробности в статье про сукно и уход за столом.

Теперь делим на проданные часы. Загрузка — доля календарного времени, когда стол оплачен.

Загрузка столов	Продано стол-часов в месяц	Себестоимость часа
15%	378	3 440 ₸
20%	504	2 580 ₸
25%	630	2 060 ₸
30%	756	1 720 ₸
40%	1 008	1 290 ₸
50%	1 260	1 030 ₸

Отсюда три вывода. Цена часа ниже себестоимости при вашей реальной загрузке — это убыток, даже если рядом кто-то так делает. Между 20% и 40% загрузки — двукратная разница в себестоимости, поэтому заполнение провалов даёт больше, чем повышение цены. И каждый дополнительный проданный час почти целиком идёт в прибыль — на этом держится вся логика скидок ниже, здесь же прячется их опасность.

Свою загрузку не надо угадывать: выгрузите её из отчётов по часам и дням недели за последний месяц. Если цифр нет вообще — это первая задача, без них остальные расчёты превращаются в гадание. Если клуб только считается на бумаге, порядок сумм удобнее собирать по схеме из бизнес-плана бильярдного клуба.

Тарифы день/ночь и по дням недели

Спрос в бильярде распределён неровно. Вторник в 14:00 и суббота в 21:00 — два разных бизнеса в одном зале. Одна цена на оба случая означает, что в субботу вы недобираете, а во вторник отпугиваете. Рабочая сетка строится по двум осям: день недели и время суток, иногда добавляется третья — праздники.

Период	Цена часа	Зачем такая цена
Будни 12:00–18:00	1 500 ₸	добрать хоть какую-то загрузку в мёртвое время
Будни 18:00–24:00	2 500 ₸	базовая цена, от неё считается всё остальное
Пт–Вс 12:00–18:00	2 000 ₸	днём в выходные спрос выше, чем в будни
Пт–Вс 18:00–02:00	3 000 ₸	пик, за который люди готовы платить
Будни после 24:00	1 800 ₸	ночная компания лучше, чем пустой зал

У разницы две границы. Нижняя: сниженный тариф имеет смысл, пока час приносит больше, чем стоит его отработать; если ради дневных гостей вы выводите дополнительного сотрудника, его зарплату надо считать именно в этот тариф.

Верхняя: разрыв не должен быть таким, чтобы вечерний гость начал переносить визит на день. Признак, что перестарались, — дневная выручка выросла, а вечерняя упала примерно на столько же: новых людей вы не привели, а своих пересадили на дешёвый тариф. Видно это только в отчёте по часам за две-три недели до и после.

Отдельно решите, что происходит на стыке. Гость сел в 17:40 по дневной цене, в 18:00 начинается вечерняя. Вариантов три: считать всю сессию по времени старта, пересчитать её по вечернему тарифу или тарифицировать каждый отрезок по своей цене. Любой рабочий; плохо, когда это решают каждый раз на кассе, по настроению администратора и лицу гостя. В программе тарифы день/ночь и по дням недели задаются один раз, дальше таймер считает сам.

Почасовая тарификация против пакетов

Почасовка лучше монетизирует пик и понятнее гостю: сколько играл, столько заплатил. Пакет удобнее для провалов и для компаний, которые пришли надолго.

Главное помнить: пакет — это скидка в другой упаковке. «3 часа за 6 000 ₸» при цене 2 500 ₸ — это 7 500 ₸ по прайсу и 20% скидки. Если вы не считали её в процентах, вы её не считали вообще.

Пакет оправдан, когда делает одно из двух: удлиняет визит (человек взял бы два часа, взял три) или переносит визит в провал (пакет действует только до 18:00 в будни). Пакет, который действует в субботу вечером, просто раздаёт скидку тем, кто и так бы играл по полной цене.

Второй параметр, о котором забывают, — шаг тарификации. Округление вверх до 15 минут даёт немного выручки и много споров: гость видит, что играл 46 минут, а платит за час. Компромисс — считать по минутам, но ввести минимальное время сессии: полчаса в будни, час в пик.

Три режима игры закрывают три ситуации: по времени — продан пакет или гость сразу говорит «на два часа»; по сумме — просит «на 5 000 ₸» и хочет уложиться в бюджет; безлимит — открытая игра до конца. Гость, который заранее знает, когда игра закончится, спокойнее относится к счёту.

Абонементы и депозиты: деньги вперёд

Абонемент — тот же пакет, растянутый во времени: гость платит вперёд за 10 или 20 часов и играет их месяц-другой. Вы получаете деньги сегодня за игру, которая случится потом, и привязку: пока часы не выгорели, человек не пойдёт к соседям.

Отдаёте вы скидку и обязательство. Оплаченные, но не сыгранные часы — ваш долг перед гостем, их нельзя считать выручкой месяца, если закроются они игрой через полгода.

До продажи первого абонемента зафиксируйте четыре вещи:

• Срок действия. Без срока остаток висит годами и всплывает в самый неудобный вечер.
• Ограничение по времени. Не действует в пятницу и субботу после 19:00 — иначе вы продали пик со скидкой.
• Именной или на компанию. Решите заранее, иначе решать будет администратор.
• Видимый остаток. Гость должен видеть его до игры, а не после.

В тетради остатки не сводятся уже через три месяца. Прежде чем запускать абонементы, проверьте на своей программе, как она их хранит.

Скидки: когда помогают, когда убивают выручку

Скидка в бильярде опаснее, чем в рознице. В рознице вы теряете часть наценки, а в бильярде — почти чистые деньги: переменных расходов у часа почти нет, поэтому скидка вычитается прямо из прибыли.

Арифметика простая. Чтобы после скидки выручка осталась прежней, число проданных часов должно вырасти на «скидка, делённая на единицу минус скидка».

Скидка	Нужен рост проданных часов, чтобы выручка не упала
10%	+11%
15%	+18%
20%	+25%
25%	+33%
30%	+43%
40%	+67%
50%	+100%

Читается это так: объявили минус 30%, часов стало больше на четверть — вы отработали больше смен, потратили больше сукна и получили меньше денег.

Скидка помогает, когда сходятся три условия сразу: она действует только в подтверждённый отчётом провал, её видит новая аудитория, у неё есть срок и дата, когда вы посчитаете результат.

Скидка убивает выручку, когда она действует в пик, когда её получают постоянные гости, которые пришли бы и так, когда она складывается с пакетом или абонементом и когда её раздаёт администратор по собственному усмотрению.

Последнее — самое дорогое. Право давать скидку должно быть либо у конкретной роли, либо ни у кого. И в отчёте по смене должно быть видно, кто и сколько раздал: роли администратора, кассира и бармена в программе для того и разделены.

Счастливые часы и как на них не потерять

Счастливые часы — та же скидка, привязанная к окну времени. Она работает, если окно совпадает с реальным провалом и заканчивается до начала пика.

Как ставить, чтобы не потерять деньги:

• Смотреть на факт, а не на ощущение. Выгрузите загрузку по часам за месяц. Провал часто оказывается не там, где казалось: иногда мёртвый час — это 20:00 вторника, а не 14:00.
• Ограничивать по входу и по выходу. «Начали до 18:00 — весь сеанс по дневной цене» звучит щедро, а означает, что в 17:55 у вас займут стол на весь вечер по дневному тарифу. Правильнее: до 18:00 — дневной тариф, после 18:00 в той же сессии — вечерний.
• Не трогать пятницу и субботу. В эти дни скидка не приводит новых людей, она удешевляет тех, кто уже идёт к вам.
• Не суммировать с пакетами, абонементами и днями рождения.
• Ставить срок и мерить. Два-три месяца, потом сравнение. Сравнивать надо не общую выручку, а число проданных часов в самом окне и в соседних часах.

Главная ловушка счастливых часов — каннибализация. Люди, которые раньше приходили в 19:00, начинают приходить в 17:00. Столы заняты так же, выручка ниже. Заметить это можно только по отчёту по часам до и после запуска акции — по кассе за месяц не увидите, там разницу съест сезон.

Что делать с буднями

Будни днём — главный незанятый ресурс любого клуба. И скидка здесь не единственный и не лучший инструмент.

• Другая аудитория, а не другая цена. Студентам, пенсионерам, сотрудникам соседних офисов нужен не столько дешёвый час, сколько повод прийти именно днём.
• Обучение и секции. Тренировки, детская или женская группа в дневные часы — это загрузка по расписанию, а не по настроению.
• Турниры в будни. Вечер вторника или среды с небольшим взносом собирает людей регулярно и держит несколько столов занятыми часами подряд. Часть взноса идёт в призовой фонд, часть остаётся в кассе, бар работает всё это время. Сетка на экране и объявленный победитель — то, ради чего игроки возвращаются на следующей неделе.
• Комплекты. Час игры плюс чай или обед по фиксированной цене продаётся лучше, чем просто скидка на час: гость видит ценность, а не уценку.
• Аренда днём. Детские дни рождения, встречи компаний, корпоративы — блок времени с минимальным чеком по бару.

Проверка у всех будних затей одна: выросло ли число оплаченных часов в конкретном окне. Если через месяц часов столько же, акцию не надо докручивать — её надо отменять и пробовать другую. График работы и расстановка смен под эти окна — отдельная тема, она разобрана в статье о том, как открыть бильярдный клуб.

Бар: где на самом деле маржа

Выручка стола ограничена сверху: в сутках 14 рабочих часов, больше часов не появится ни при какой цене. У бара такого потолка нет — с того же гостя за тот же час можно получить второй чек.

Простая арифметика. Компания играет 2 часа по 2 500 ₸ — это 5 000 ₸ за стол. Если она берёт напитков и снеков на 2 000 ₸, а наценка в баре, допустим, 200%, то закупка этих позиций стоила около 670 ₸, и бар добавил примерно 1 330 ₸ прибыли к вечеру. Это как треть ещё одного проданного часа, полученная без единой дополнительной минуты стола.

Что реально поднимает бар:

• Заказ на стол, а не на стойку. Человек с кием в руках за вторым пивом сам не пойдёт.
• Один счёт. Время и бар в одном чеке: гость видит итог сразу, администратор не сводит два листка и не спорит о том, кто что брал.
• Позиции «на компанию». Кувшин, набор снеков, чайник на четверых продаются лучше, чем четыре отдельные позиции.
• Учёт остатков и списаний. Бар без учёта утекает сам собой, и утекает он тихо. Схема «за игру безналом, за бар наличными» — самый частый способ потерять маржу, ради которой всё затевалось.

Про чеки — честно. Программа печатает чек на термопринтере 80 мм: время, тариф, позиции бара, итог. Это товарный чек для гостя, он снимает споры на кассе. Фискализацией это не является: программа не фискальный регистратор. Вопрос ККМ и налогового режима решайте отдельно с бухгалтером и до открытия, а не после первой проверки.

Средний чек: как поднять без повышения цен

Средний чек — это выручка, делённая на число оплаченных сессий. Смотреть его надо раздельно: чек по столу и чек по бару, а лучше ещё и отдельно по будням и выходным. Общее среднее смешивает две разные картины и прячет обе.

Что поднимает чек без единого изменения в прайсе:

1. Продление сессии. Самое дешёвое действие в клубе: за десять минут до конца оплаченного времени подойти и спросить, продлевать ли. Многие компании продлевают, если спросить, и уходят, если не спросить.
2. Минуты между сессиями. Стол освободился в 21:10, следующая пара села в 21:25 — пятнадцать минут пикового времени ушли в никуда. За вечер по шести столам это набегает в часы.
3. Бронирование. Бронь — не удобство для гостя, а заранее проданный час пика. Пустой стол в 21:00 в субботу — это не «не повезло», это несделанная работа днём.
4. Второй заход по бару. Один подход к столу в середине игры добавляет к чеку больше, чем любая акция.
5. Мелочь на стойке. Перчатка, мел, наклейка, вода. Копейки поштучно, заметная сумма за месяц.
6. Формат на компанию. Стол плюс набор напитков по фиксированной цене — гость сравнивает не с прайсом за час, а с вечером в другом месте.

У всех этих пунктов общее свойство: они требуют не решения владельца, а действия администратора в конкретную минуту. Держатся такие вещи не на мотивации, а на процессе — напоминание о конце времени, один экран со всеми столами, отчёт по смене, где видно, кто сколько продал.

Как менять цены и не потерять постоянных

Цены поднимать придётся: аренда и зарплаты растут, а сукно дешевле не становится. Вопрос не в том, поднимать ли, а в том, как.

• Не чаще раза в год и по календарю, а не по настроению. Пересмотр, привязанный к дате, воспринимается как правило, а не как каприз.
• Шагом 10–15%, а не 40%. Один большой скачок замечают все, два маленьких — почти никто.
• Не все тарифы разом. Поднимите пик, оставьте дневной. Гость, который ходит в среду днём, самый чувствительный к цене — его трогайте последним.
• Предупредить заранее. Объявление в зале и в чате за две недели: с такого-то числа вечерний час стоит столько-то. Постоянного гостя раздражает не цена, а внезапность.
• Дать мостик. Тем, кто ходит давно, — возможность купить абонемент по старой цене до даты повышения. Стоит это дёшево, а обиду снимает.
• Добавить что-то видимое. Новое сукно, нормальный свет, работающий кондиционер, свежие кии на стойке. Повышение после ремонта воспринимается совсем не так, как повышение просто так.

И обязательно измерьте результат. Через месяц сравнивайте не выручку — она зависит от сезона, погоды и праздников, — а два числа: среднюю цену проданного часа и количество проданных часов. Если часов стало меньше на больший процент, чем выросла цена, шаг был слишком резким, и его лучше откатить частично, чем ждать.

Сколько клуб теряет на игре мимо кассы

Этот расчёт владельцы делают последним, хотя он самый простой из всех. Формула одна: цена часа умножить на число неучтённых часов.

Возьмём вечерний тариф 2 500 ₸ и месяц из 30 дней.

Сценарий	Потери в месяц	Потери в год
1 неучтённый час в день на весь клуб	75 000 ₸	900 000 ₸
2 часа в день	150 000 ₸	1 800 000 ₸
По часу в день на каждом из 6 столов	450 000 ₸	5 400 000 ₸

Обратите внимание на порядок чисел. Даже самый скромный сценарий — 900 000 ₸ в год — это в несколько раз больше, чем годовая стоимость программы учёта на шесть столов по тарифу «Клуб».

Как деньги уходят на практике: стол занят, а сессия не открыта; сессия открыта на час, а играли два; бар пробит не полностью; «свои» играют бесплатно; за игру безнал, за бар наличные — и наличные не доезжают.

Что с этим делают в зале:

• Один экран со всеми столами. Занятый стол без открытой сессии видно сразу — и старшему смены, и вам.
• Отчёт по смене. Сколько часов продано, сколько сессий отменено, сколько скидок дано — в разрезе сотрудников. Сравнение смен между собой показывает аномалии лучше любых подозрений, и его можно выгружать.
• Кабинет владельца в браузере. Смотреть цифры из дома, а не приезжать в зал в полночь, чтобы «просто посмотреть».
• Свет от программы. Самый жёсткий и самый честный вариант: свет над столом включается вместе со стартом сессии. Игра мимо кассы автоматически превращается в игру в темноте. Комплект света стоит 15 000 ₸ за стол разово — на шесть столов 90 000 ₸, и к нему первый год тарифа «Клуб» идёт в подарок. При допущениях из таблицы это чуть больше, чем клуб теряет за месяц по самому скромному сценарию.

Это расчёт, а не гарантия. Сколько у вас уходит мимо кассы, вы не знаете, пока не начали считать, и никто со стороны вам это число не назовёт. Смысл упражнения в другом: подставьте свою цену часа и своё число столов — и решение про контроль перестанет быть вопросом веры в персонал.

Порядок действий на ближайшую неделю

1. Выгрузите загрузку по часам и дням недели за последний месяц. По данным, а не по памяти.
2. Сложите постоянные расходы и разделите на фактически проданные часы. Это ваша себестоимость часа.
3. Сравните её с ценой в самом дешёвом из ваших тарифов. Если цена ниже — тариф надо менять или закрывать.
4. Проверьте все действующие скидки по таблице выше: выросло ли число часов настолько, насколько нужно. Те, что не выросли, отмените.
5. Посчитайте свой сценарий потерь мимо кассы по своей цене часа.
6. Назначьте дату следующего пересмотра цен и поставьте её в календарь — иначе она не наступит никогда.

Сетку тарифов день/ночь и по дням недели, режимы игры, бронь, бар, печать чеков и отчёты по сменам закрывает программа для бильярдного клуба под Windows: она работает офлайн, данные лежат в зале, а не в чужом облаке. Скачать её можно бесплатно — первые 14 дней открыты все возможности, дальше до трёх столов она бесплатна навсегда с рекламным баннером. Сколько выйдет для вашего количества столов, посчитайте в калькуляторе: тариф «Старт» — 1 000 ₸ за стол в месяц, «Клуб» — 1 500 ₸ за стол в месяц или 13 500 ₸ за год, есть и выкуп «Клуба» навсегда за 45 000 ₸ за стол.

Выбор столов, размеры зала и расстановка — отдельная история, но она тоже влияет на цену часа: на 12-футовых столах играют дольше и платят больше, чем на 9-футовых, и это стоит учесть ещё на этапе закупки, о чём подробно в материале про то, как выбрать бильярдный стол.